刘德华私人医生开的养发馆，看“秃”然崛起的新市场
最近我们去杭州滨江天街附近看了一家养发馆，街边店，楼上楼下两层共120平左右，中医调理养发，正好遇上开业活动，体验了39元的草本精华养生洗。
护发养生洗（图片来源站酷网）
服务内容包含：头皮检测、头部开穴放松、清洁毛囊发丝、原液梳洗、冲洗吹干，近1个小时的服务时间。店里总共6张床位，2个服务员，如遇上周末高峰期，客户都是预约好了来的。
养发馆大堂走廊有一面创始人与明星的合影墙，合影里有刘德华、李连杰、容祖儿、胡军、朴树等。听店员说创始人在横店影视城也有一家中医馆，他是这些明星以及知名企业家的私人家庭医生。
刘德华（图片来源网络）
边上货架是创始人研发的洗发液、生发膏、头皮养护精华5个sku产品，目前在杭州已经有9家门店。39元体验下来觉得性价比不错，店员也没有主动营销店内产品。给我做完头皮检测，有些小问题，引起了我对头皮和毛囊健康的重视。服务员跟我说，目前他们在EFC欧美金融城店的营业额最高，因为IT企业多，年轻人压力大，有脱发困扰特别多。
EFC欧美金融城（图片来源站酷网）
4个月回本是靠会员充值？
最近阿肯去看的都是能快速回本的店，因为都是开辟了细分赛道，拥有消费趋势。
手绘风店铺（图片来源海洛）
那这家店听说也是4个月就回本了，因此我们还去了创始人公司，查看了后台财务数据。之前担心是会员充值加自然客流消费，属于现金流上的回本。我们按实际消卡+产品销售的营业额，看了去年年底一个季度的门店营业额报表，大致在7-8个月时间回本。
养发馆一家门店平均投入资金在20至25万，每月实际消卡+产品销售收入在6万至8万。每月摊销成本最高的是人力成本，运营合伙人希望加强门店SOP标准化管理，提升服务质量和门店业绩。
快速回本的秘密是什么？
社区店，客户有复购需求，可通过储值提前锁客
选址社区，方便客户在日常高频复购消费，在服务过程中建立信任感后，容易发展会员客户，通过储值锁定忠实客户，从而形成较为稳定的业绩。
VIP会员（图片来源站酷网）
创始人高背书，产品有高溢价和高毛利
如果只有头发洗护服务，较难形成产品溢价和复购，该养发馆核心在于创始人的中医背景，在产品端构建了品牌溢价空间。
除现场服务收入外，还有产品零售收入
除了到店中医理疗+产品导入外，养发馆还有养发产品的零售收入，占比近20%。可以满足部分没有时间到店消费和轻度脱发客户。
洗发护发产品（图片来源站酷网）
单店投资小，产出利润空间大
养发馆选址社区，非黄金路段，租金不高，其次装修较为简约，投入成本也不高。其次，理疗器械投入只用头皮护理仪和洗头躺椅，主要靠中药草本成分的洗发液、精华等产品，来产出高毛利收入。
看店总结
1、社区店靠的是忠诚客户的复购和口碑，流量不大但业绩稳定
社区店虽然客流量不大，但有较强的复购粘性，通过建立会员体系，发展一批稳定的忠诚客户，保证业绩稳定性，同时可以规划好客户全生命周期内价值需求。
2、有高复购性和产品壁垒的服务行业，获客成本较低
传统美业中的整形、植发类产品客单价高复购率低，但同时获客成本极高，从而毛利率不高；社区型美容院复购率高，毛利高，但是产品没有壁垒，隔年就更新产品，基本上靠服务和营销能力驱动，很难形成强连锁。
3、服务型连锁品牌，要有很强的用户运营能力和终端人力培训体系
服务型连锁品牌，首先要在引流端形成总部运营优势，其次通过终端人力培训体系建设，加强服务品质，规范服务流程，提升服务人员的产出效率和后续产品的转化率。
看店过程中，我们也发现了一个问题，就是不同店的服务水平不同，总店要好于新加盟的店，有老板在的店好于没老板在的店。这也是为什么很多美业连锁很难上市的原因，人力管理成本重，门店财务上很难统一到总部。目前很多美业连锁在构建自己的供应链深度，未来可能以供应链体系去做规模化和资本化。
4、细分市场的细分机会在于洞察需求人群的变化
线下防脱养发馆细分市场从2000年就已经有品牌开始在耕耘了：当年他们面对的客群大部分都是40岁以上的群体，经过十多年的发展，已经做成大连锁品牌。中国有超过2.5亿遭受脱发困扰的人群，而30岁以下购买防脱发用品人群占比达69.8%，年轻消费者对于防脱发用品的需求量持续增加。
（1）养发服务领军品牌“丝域养发”，成立于2003年的养发服务公司，代言人王鸥。
丝域养发（图片来源站酷网）
目前已拥有2300多家门店，覆盖220个城市（杭州地区53家），拥有200多万会员，40岁以上中老年会员占比36%，18-30岁占比24%，30-40岁占比39%，2020年营收超20亿。品牌理念，从头皮养起，让头发越养越年轻。
针对脱发、白发、头油、头屑、头皮不适五大健康问题，推出了140款产品，并在天猫旗舰店销售82个sku产品。
服务项目包括，防脱复活、润养健发、养发SPA，6大产品系列：头发清洁、头皮清洁、头皮护理、造型护理、工具、口服。
通过为门店经营者、服务人员提供专业的系统化培训，校企合作和“营运学院+职能学院+商学院+丝域时空”多平台支持培训教育等方式，建立起相对完善的连锁经营管理模式。
（2）“诗碧曼”，成立于2012，已在全国商场开设2000家专柜（杭州19家），以传统中医药理论为基础，2大核心产品为防脱发生发精华液、白发变黑精华液。
诗碧曼店面设计（图片来源站酷网利元设计）
以新工艺、新方法发掘草本中的精华成分，以传统中医理论为基础，以抗衰老研究为方向，提供护理方案。已在天猫开启旗舰店，销售56个sku产品。
（3）“黑奥秘”，成立于2006年，2019年由之前的“再出发”改名为“黑奥秘”，由赵雅芝代言，定位头发理疗品牌，主营:养发生发、防脱生发、白发变黑发、植物养发等项目。
黑奥秘门店形象（图片来源黑奥秘官网）
目前已拓展180个城市，700多家门店（杭州3家）。在天猫开设旗舰店，销售17个sku产品。其中防脱香波取得了国妆特字认证。
在百度地图上搜索养发馆，显示数据为141家，其中还有连锁品牌国颐堂养发馆5家，康王养发馆10，苗丝汇养发馆7家，静博士墨墨告白养发馆4家。这么多养发馆品牌，要如何从同质化竞争中脱颖而出，还得找到细分人群的新变化，比如IT加班狗、产后妈妈、烫染修复等新需求。
it加班（图片来源站酷网）
近些年，脱发的年轻化趋势在社交媒体上逐步发酵，成为热议话题。熬夜、压力、内分泌、饮食不规律等因素都可以造成年轻人“秃”然的烦恼。
随着消费者对脱发问题的日益关注，脱发经济“秃”然崛起，饱受脱发困扰的消费群体逐步扩张，增速远超整体洗护市场。需求侧已不满足供给端的日常洗护用品。消费者通过洗护升级来保卫发量的意识也在增强，防脱洗护市场正蓬勃发展。
脱发（图片来源站酷网荔紫）
截至2018年年底，我国美容美发行业企业已经超过34万家，在这样庞大的基数下，在国内a股还没有一家公司上市。
中国美容美发行业未来5年内将持续以4.56%的复合增速增长，预计到2022年，中国美容美发行业市场规模将突破4000亿元。我认为其中养发行业产品供应链企业将有资本化和上市机会。